Casamento de interesses
Revista Exame PME - Outubro/Novembro 2009

Ela dirigia uma agência de turismo. O marido era engenheiro especializado em logística e tecnologia. Juntos, construíram uma empresa de gestão de viagens cujas receitas deverão quase dobrar neste ano.

Em 2/2/2000, depois de 18 anos de casados e um estudo cabalístico para escolher uma data com números que dessem sorte, os cariocas Luís Fernando Vabo, de 48 anos, e sua mulher, Solange, também de 48 anos, abriram uma empresa em sociedade. Casais que empreendem não são raros no mundo das pequenas e médias empresas.

No caso dos dois, a decisão tinha muito mais a ver com o currículo de cada um do que com a certidão de casamento. Solange vinha do mercado de turismo, em que tinha sido executiva de grandes agências. Vabo é engenheiro.
Luís e Solange Vabo: oportunidade

"Achamos que a união dessas forças renderia uma combinação interessante para aproveitar uma oportunidade de negócios no meu setor", diz Solange.

Os dois criaram, então, o Reserve, um sistema de reservas e vendas de passagens e hotéis pela internet. O software, que também batizou a empresa, identifica os preços mais baixos e combina o resultado com as necessidades de cada cliente.

União de forças

O Reserve vem prosperando, principalmente num ambiente em que negócios de todos os tamanhos precisam cortar custos. A empresa deve fechar 2009 com receitas de 7,3 milhões de reais, quase o dobro do resultado obtido no ano passado.

Vabo e Solange estão juntos desde, bem, desde praticamente sempre. Os dois se conheceram aos 10 anos de idade, na escola em que estudaram na zona norte do Rio de Janeiro. Começaram a namorar aos 18. Eles têm um único filho, Luís Fernando Vabo Junior, de 23 anos, que se formou em engenharia de produção pela PUC do Rio de Janeiro e hoje faz mestrado de gestão estratégica de empresas em Lyon, na França.

"Para nós, o casamento ajuda nos negócios", diz Vabo. "Temos respeito um pelo outro, dentro e fora da empresa."

No início, o Reserve era um portal de reservas de aviões e hotéis que mostrava voos em promoção, ofertas de hotéis e aluguel de carros para pessoas físicas. Com a boa acolhida do mercado, Solange e Vabo viram a possibilidade de criar um produto semelhante, voltado para outras empresas, que cruzasse as informações colhidas com a política de viagens de cada cliente.

Mercado corporativo

"O mercado corporativo foi estratégico para que pudéssemos expandir a empresa", afirma Vabo. "As viagens de negócios crescem com a economia e proporcionam ganhos de escala."

Também contou muito para a decisão do casal o fato de Solange ter trabalhado anos a fio no setor. "Apesar de muitas agências trabalharem com viagens de negócios, não havia uma boa ferramenta que ajudasse o cliente a racionalizar esse tipo de despesa", diz ela. Segundo a ABGEV, a associação das agências que trabalham com viagens corporativas, as viagens de negócios são o terceiro maior gasto das empresas, logo atrás de salários e tecnologia da informação.

O software do Reserve reduz os gastos dos clientes ao cruzar as informações da política de viagens deles com os preços mais baixos

Solange teve a ideia de bolar uma tecnologia que permitisse ao próprio funcionário do cliente fazer as reservas. Com essa espécie de autosserviço, o Reserve pode cobrar 3 reais pela utilização do software a cada transação, bem menos do que os 30 reais, em média, de uma operação convencional. Também foi ela que achou importante que o sistema pudesse se ajustar às necessidades de cada cliente.

O software do Reserve permite, por exemplo, definir um preço máximo para a compra de passagens destinadas a determinado nível hierárquico e emite alertas para avisar o funcionário quando sua empresa não aceita que ele viaje por determinada companhia. O Reserve oferece ainda uma espécie de consultoria para encontrar onde os gastos com viagens podem ser reduzidos no cliente.

A possibilidade de cortar custos atraiu grandes clientes, como Accenture, Vale, Cargill, HSBC e Saint-Gobain. Segundo o Reserve, no ano passado as empresas brasileiras gastaram, em média, 445 reais por viagem, 10% mais que a média dos clientes da empresa.

Accenture

Para Eros Dalhe, diretor financeiro da consultoria Accenture, que é cliente do Reserve, o sistema tem duas grandes vantagens. "O custo das viagens é menor e o processo é mais rápido do que nas outras agências, já que podemos fazer a reserva sem passar por nenhum vendedor", diz Dalhe.

Desde que passou a usar o Reserve, há três anos, a Accenture registrou uma redução média de 7% nos gastos com viagens. Dalhe propôs recentemente a Vabo e Solange que levem o sistema para a Argentina e para outros países da América Latina em que a Accenture tem filiais.

"Assim poderemos unificar o processo todo, já que há um fluxo grande de funcionários entre o Brasil e esses países", diz. O projeto deve ser concretizado até o final do ano.

Mercado externo

Uma forma possível de tornar viável essa estratégia seria licenciando o sistema para outras agências. Isso já é feito hoje para 35 agências de turismo dentro do Brasil, 80% do faturamento do Reserve vem dos licenciamentos.

Os planos de internacionalização de Vabo e Solange incluem ainda estar presente nos Estados Unidos até o final de 2010, com a abertura de um escritório. "As multinacionais que já são nossas clientes no Brasil querem os serviços do Reserve no mercado americano", diz Vabo.

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